معنی آنها چیست و چگونه آنها را محاسبه می کنید؟

راه اندازی یک شرکت جدید هیجان انگیز است. اندازه گیری پتانسیل سود یک صنعت یا پیش بینی هدف درآمدی برای کسب و کار شما نیز همینطور است. اما همانطور که شروع به محاسبه می کنید، باید به یاد داشته باشید که این ارقام را در واقعیت ریشه کنید.

اگر این کار را نکنید، می توانید وارد بازاری شوید که اندازه بازار به اندازه کافی بزرگ ندارد تا سرمایه گذاران را متقاعد کند که از شما حمایت کنند، یا می توانید یک هدف درآمد غیر واقعی برای کسب و کار خود تعیین کنید و کارمندان خود را به آتش بکشید.

برای کمک به شما در اجتناب از این مسائل، ما راهنمایی را گردآوری کرده‌ایم که دقیقاً به شما یاد می‌دهد چگونه کل بازار آدرس‌پذیر، بازار قابل خدمات رسانی و سهم بازار صنعت خود را محاسبه کنید.

این معیارها اجزای کلیدی یک طرح تجاری هستند، به ویژه هنگامی که استراتژی بازاریابی و فروش خود را طراحی می کنید، اهداف درآمدی واقع بینانه را تعیین می کنید و وارد بازارهایی می شوید که ارزش زمان و منابع شما را دارند.

تعاریف TAM SAM SOM

TAM (بازار کل آدرس پذیر)

کل بازار آدرس پذیر یا TAM به کل تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمات اشاره دارد. این حداکثر میزان درآمدی است که یک کسب و کار می تواند با فروش محصول یا خدمات خود در یک بازار خاص ایجاد کند.

کل بازار آدرس پذیر برای کسب و کارها برای برآورد عینی پتانسیل یک بازار خاص برای رشد بسیار مفید است. این داده ها همچنین به شرکت ها کمک می کند تا متناسب با بازار محصول را دریابند.

SAM (بازار آدرس پذیر قابل خدمات رسانی)

با توجه به محدودیت‌های مدل کسب‌وکارتان (مانند تخصص یا محدودیت‌های جغرافیایی)، برای خدمات رسانی به کل بازار آدرس‌پذیر خود، زمان سختی خواهید داشت.

بازار آدرس پذیر قابل سرویس دهی برای کسب و کارها برای برآورد عینی بخشی از بازاری که می توانند برای تعیین اهداف خود به دست آورند بسیار مفید است.

SOM (بازار قابل دسترسی قابل خدمات رسانی)

تا زمانی که انحصار نباشید، به احتمال زیاد نمی توانید 100٪ از بازار آدرس پذیر قابل سرویس خود را تصاحب کنید. حتی اگر فقط یک رقیب داشته باشید، باز هم متقاعد کردن کل بازار برای خرید محصول یا خدمات شما بسیار دشوار است. به همین دلیل بسیار مهم است که بازار قابل دستیابی قابل استفاده خود را اندازه گیری کنید تا تخمین بزنید که چه تعداد مشتری به طور واقعی از خرید محصول یا خدمات شما سود می برند.

بازار قابل دسترسی برای کسب و کارها برای تعیین اهداف رشد کوتاه مدت بسیار مفید است. همچنین می تواند به آگاهی رقابتی و استراتژی کمک کند.

چرا TAM SAM SOM مهم است

TAM، SAM و SOM برای استراتژی کسب و کار و برنامه ریزی رشد ضروری هستند. این به این دلیل است که این معیارها نشان می دهد که یک بازار خاص در هر مرحله از رشد کسب و کار چقدر فرصت دارد.

TAM SAM SOM نیز مفید است زیرا روشی ساده و مختصر برای ارائه ارزش یک ایده است. این داده‌ها به تیم‌ها ایده‌ای از مخاطبان هدف و فرصت‌های درآمدی برای یک بازار یا جایگاه خاص می‌دهد.

این معیارها همچنین می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند تا در صورت جستجوی سرمایه، بینش‌های کلیدی خود را با سرمایه‌گذاران به اشتراک بگذارند. این فرآیند تصمیم گیری را آسان تر می کند که بر رشد تأثیر می گذارد.

به عنوان مثال، بگویید که تصویر واضحی از بخش مناسب برای SAM خود ندارید. این می تواند بازار آدرس پذیر قابل سرویس شما را بیش از حد بزرگ کند، که می تواند بر SOM شما تأثیر بگذارد.

الگوی TAM SAM SOM

اکنون که می دانید هر یک از این کلمات اختصاری چیست و برای چه مواردی استفاده می شوند، بیایید به نحوه محاسبه TAM، SOM و SAM بپردازیم. انجام این کار مستلزم تحقیقات بازار پیشرفته قبل از زمان است، اما زمانی که بتوانید آن ارقام را به دست آورید، در اینجا فرمول ها آمده است:

محاسبه کل بازار آدرس پذیر (TAM).

بهترین راه برای محاسبه کل بازار آدرس پذیر، اجرای یک تحلیل از پایین به بالا از یک صنعت است. تجزیه و تحلیل از پایین به بالا شامل شمارش تعداد کل مشتریان در یک بازار و ضرب آن عدد در میانگین درآمد سالانه هر مشتری در این بازار است.

محاسبه بازار آدرس پذیر قابل سرویس (SAM).

برای محاسبه بازار آدرس پذیر قابل سرویس خود، تمام مشتریان بالقوه ای را که برای کسب و کار شما مناسب هستند حساب کنید و آن عدد را در میانگین درآمد سالانه این نوع مشتریان در بازار خود ضرب کنید.

محاسبه بازار قابل دسترسی (SOM).

درآمد سال گذشته خود را بر بازار آدرس پذیر صنعت خود نسبت به سال گذشته تقسیم کنید. این درصد سهم بازار شما از سال گذشته است. سپس، سهم بازار خود را از سال گذشته در بازار قابل خدمات رسانی صنعت خود از امسال ضرب کنید.

با TAM SAM SOM فرصت های بازار خود را به اندازه مناسب اندازه گیری کنید

همانطور که شروع می کنید، به خاطر داشته باشید که این ارقام تا حد زیادی تخمینی برای اطلاع رسانی استراتژی شما خواهند بود. هرچه تحقیقات بازار بیشتری انجام دهید و داده های تاریخی بیشتری ایجاد کنید، برنامه ریزی شما دقیق تر خواهد بود.

فقط فرصت های موجود در بازار خود را کشف نکنید. از تحقیقات خود استفاده کنید تا تصمیم بگیرید چه کسی را می خواهید هدف بگیرید و چگونه قصد دارید آنها را با محصولات خود درگیر کنید. سپس، از این الگوها برای شفاف سازی برنامه های خود استفاده کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در اصل در مارس 2019 منتشر شده است و برای جامعیت به روز شده است.